営業資料の作成は、単なる情報の提示以上のものです。それは、商品やサービスがどのように顧客の問題を解決し、価値を提供するかを伝えるストーリーです。しかし、多くの営業職が直面する問題は、自社の商品をただ列挙するだけで、顧客が本当に求めるメリットの伝達に失敗することです。この記事では、AIを活用して、このような課題をどのように解決できるのか、具体的なコツと例を交えて解説します。
AIへの“魔法の呪文”、その構造を分解します
AIを活用することで、なぜ提案資料の作成がより効果的になるのか、その理由を掘り下げてみましょう。AIは大量のデータから学習を行いますが、その能力を最大限に引き出すには「正しい問いかけ」が重要です。このセクションでは、効果的なプロンプト（AIに投げかける質問や命令）の作り方と、その理由について詳しく説明します。
基本のプロンプトでは、商品の機能ではなく、顧客が遭遇している問題に注目します。たとえば、「当社のクラウドストレージサービスがどのようにして中小企業のデータ管理問題を解決できるか」というプロンプトです。この問いかけでは、AIが顧客の痛点を理解し、それに対するソリューションを具体的に生成するための情報を提供しています。
応用プロンプトでは、さらに一歩踏み込んで、顧客の業界や職種に特化した問題解決策を導き出します。例えば、「建設業で働くプロジェクトマネージャーが直面するスケジュール管理の課題を解決するための当社のツールの利点」というプロンプトです。このように具体的なシナリオを設定することで、AIはよりリアルな解決策を提案できます。
良くないプロンプトとその改善方法
一方で、ありがちな失敗例としては、「当社の製品の特徴は何ですか？」といったあまりにも一般的な質問があります。この問いかけでは、AIはただの製品リストを生成してしまいます。これを改善するためには、「当社の製品が顧客のどのような問題をどのように解決するか」という視点で問いを改める必要があります。
実践での応用例
では、AIを使ったプロンプトを実際に試してみましょう。最初は基本的なプロンプトから始め、「効果が見られない場合はどのように問いを改めるか」というプロセスを経て、最終的には応用プロンプトを用いて理想的な提案書を作成します。
例えば、「当社のクラウドストレージサービスが中小企業のどのような問題を解決できるか」と尋ねた後、具体的な顧客のフィードバックを基に「データ漏洩のリスクを軽減するための機能」と再質問することで、より具体的で有用な回答を得ることができます。
横展開TIPS
このプロンプト技術は、提案書作成だけでなく、メール作成やレポート作成にも応用可能です。たとえば、顧客からの問い合わせに対するメール返信をAIに生成させる際も、顧客の問題を明確にすることで、より的確な回答が得られます。また、社内報告書では、プロジェクトの成果を「どのようにして達成したか」ではなく、「どのようなビジネス上の問題を解決したか」という視点で書くことが重要です。
最初の一歩を踏み出しましょう
この記事を通じて、AIを活用した提案資料作成のコツを学びました。最初の一歩として、今後作成する提案書のために、最も重要な顧客の問題点を一つ選び、それに対するAIの質問を考えてみてください。それだけで、AIの出力の質が大きく改善されることを実感できるはずです。